Проблема
Коли продукт сильний, компанія може рости і без чіткого розуміння, для кого він підходить найкраще. Люди самі приходять, пробують, купують, і з’являється відчуття, що окремо звужуватися не потрібно.
Але з часом це починає ламатися. З’являються різні типи клієнтів, різні сценарії використання, маркетинг починає говорити до всіх одразу, продажі беруть будь-які можливості, а продукт отримує суперечливі запити. У якийсь момент сильний продукт уже не компенсує відсутність фокусу.
У чому реальна складність
Проблема не в тому, що продукт може бути корисним багатьом. Проблема в тому, що не всі сегменти однаково цінні.
- один сегмент може швидше купувати
- краще розуміти цінність
- частіше розширювати використання
- бути дешевшим у залученні
- інший може теж купувати, але повільніше, дорожче і складніше для команди
Рішення
Як тільки продукт починає масштабуватись, треба робити 4 речі: виділяти сегменти, дивитися на конкретні сценарії використання, розуміти, де продукт дає найсильніший результат, і пріоритизувати, куди йти зараз, а куди не йти.
Тобто замість думки «наш продукт для всіх» потрібна інша логіка: хто отримує найбільшу цінність, у якому контексті це стається, де ми виграємо найчастіше і які клієнти дають найкращий ріст. Якщо хочете глибше розкласти це по групах, далі логічно перейти до статті як зрозуміти, що у вас не один клієнт, а 3 різні сегменти.
Що це змінює
Коли з’являється такий фокус, стає простіше збирати офер, робити маркетинг точніше, будувати продажі, приймати продуктові рішення і не розмазувати ресурси.
Це не обмежує ринок. Це допомагає вибрати, де компанія виграє зараз. Особливо якщо продукт сильний і здається універсальним. У такій ситуації корисно також тримати в голові матеріал чому ШІ не вирішить ваші проблеми, якщо ви не розумієте клієнта, бо сила інструменту не скасовує потребу у фокусі.
Висновок
Сильний продукт може відтермінувати потребу в чіткому фокусі на клієнті. Але не скасувати її.
Рано чи пізно компанії все одно доведеться відповісти: для кого продукт підходить найкраще, який сценарій використання ключовий, які сегменти пріоритетні і де варто концентрувати ресурси. Саме з цього починається більш системний ріст.