Що таке Jobs To Be Done
Jobs To Be Done або JTBD — це концепція яка каже: люди купують продукти не заради самих продуктів, а щоб виконати певну роботу або досягти змін у своєму житті чи бізнесі. Класичний приклад: люди купують свердло не тому що хочуть свердло. Вони хочуть дірку в стіні. А дірка потрібна щоб повісити полицю. А полиця потрібна щоб у квартирі був порядок.
Коли ви розумієте справжню «роботу» яку наймають ваш продукт виконати, ви можете будувати офер і комунікацію навколо неї, а не навколо характеристик продукту.
Функціональна, соціальна і емоційна робота
Будь-яка покупка виконує кілька видів роботи одночасно. Функціональна — практичний результат. Соціальна — як це виглядає в очах інших. Емоційна — як людина себе почуває.
- Людина купує абонемент в спортзал → функціонально: стати здоровішим → соціально: виглядати активною → емоційно: відчувати контроль над собою
- Бізнес купує CRM → функціонально: порядок у клієнтах → соціально: виглядати як серйозна компанія → емоційно: менше тривоги від хаосу
Як це використовувати в малому бізнесі
Подивіться на своїх 5–10 найкращих клієнтів. Запитайте або згадайте: що відбувалось у їхньому житті або бізнесі до того як вони звернулись до вас? Яку зміну вони шукали? Що мало б статися щоб вони сказали «так, це спрацювало»?
Відповіді на ці питання дають вам не просто портрет клієнта, а розуміння задачі яку ви вирішуєте. І це набагато сильніше як основа для офера і реклами.
Практичний приклад
Бухгалтер для ФОП. Функціонально клієнт хоче правильно здану звітність. Але реальна робота — позбутися тривоги від незрозумілих цифр і штрафів. Саме тому офер «здамо звітність без стресу і штрафів» працює краще ніж «бухгалтерські послуги для ФОП». Перший описує роботу, другий — лише послугу.
Головне
JTBD — це не складна методологія. Це просто навичка дивитись на свій бізнес очима клієнта і питати «яку задачу ця людина намагається вирішити?» замість «хто моя цільова аудиторія?». Різниця в формулюванні мала, але різниця в результатах — значна.