Що таке воронка і навіщо вона потрібна
Воронка — це опис шляху клієнта від моменту коли він вперше дізнався про вас до моменту покупки. Вона називається воронкою тому що людей на кожному наступному кроці стає менше: хтось відвалюється після першого контакту, хтось після дзвінка, хтось після комерційної пропозиції.
Без розуміння воронки бізнес намагається «покращити маркетинг загалом». З розумінням воронки стає видно конкретне місце де відбувається найбільша втрата і саме там фокусуються зусилля.
Базові етапи воронки
Для більшості малих бізнесів воронка виглядає приблизно так: людина дізналась про вас → зацікавилась → написала або зателефонувала → отримала пропозицію → купила або не купила.
- Трафік: скільки людей взагалі дізнаються про вас
- Інтерес: скільки з них переходять на сайт або пишуть
- Звернення: скільки залишають контакт або питають ціну
- Пропозиція: скільки отримують офер або КП
- Покупка: скільки платять
Як знайти де ви втрачаєте
Порахуйте скільки людей є на кожному етапі. Не потрібно складних інструментів — почніть з таблиці. 100 людей побачили рекламу, 30 перейшли на сайт, 5 написали, 3 отримали КП, 1 купив. Найбільша втрата — між сайтом і зверненням. Саме там і потрібно розбиратись.
Часто виявляється що проблема не в трафіку і не в рекламі, а в тому що сайт не пояснює кому це і що людина отримає. Або що менеджер довго відповідає на першу заявку. Або що КП написана як технічний документ, а не як офер.
Типові місця втрати в малому бізнесі
Досвід показує що більшість малих бізнесів губить клієнтів в двох місцях: між першим контактом і зверненням, або між зверненням і покупкою.
- Сайт не пояснює для кого це і що людина отримає
- Перша відповідь приходить надто пізно
- Ціна озвучується без пояснення цінності
- Після відмови клієнт більше не контактується
Чи однакова воронка у всіх бізнесів
Ні. Логіка воронки однакова — людей на кожному наступному етапі стає менше. Але самі етапи залежать від типу бізнесу. У локального сервісу одна воронка, у B2B-послуги інша, а в інтернет-магазину — ще інша.
Саме тому не варто копіювати чужу схему один в один. Корисніше зрозуміти свою: як людина вперше про вас дізнається, що робить далі, де сумнівається і в який момент або купує, або зникає.
Чим відрізняється маркетингова і продажна воронка
Маркетингова воронка показує шлях від уваги до звернення. Людина побачила рекламу, зайшла на сайт, зацікавилась, написала або залишила заявку. Продажна воронка починається вже після цього: кваліфікація, дзвінок, пропозиція, переговори, оплата.
У малому бізнесі ці дві воронки часто змішуються в одну, бо все робить одна й та сама людина або маленька команда. Але розділяти їх корисно: тоді простіше побачити, чи проблема у верхній частині — трафіку й зацікавленні, чи вже нижче — в продажі й закритті угоди.
Приклади воронки для різних типів бізнесу
У кав'ярні або локального сервісу воронка може бути дуже короткою: людина побачила вас на картах або в Instagram, прийшла, купила, повернулась або ні. Тут основні точки втрати часто знаходяться між першим візитом і повторною покупкою.
У B2B-послуги воронка довша: людина побачила контент або рекомендацію, зайшла на сайт, залишила заявку, пройшла дзвінок, отримала пропозицію, повернулась із питаннями й тільки потім підписала контракт. Тут слабке місце часто не в трафіку, а між зверненням і комерційною пропозицією.
У e-commerce воронка зазвичай виглядає так: показ товару, клік, перегляд сторінки, додавання в кошик, оформлення замовлення, повторна покупка. Тут втрати часто видно між переглядом і кошиком або вже на етапі оформлення.
З чого почати
Намалюйте свою воронку на папері. Запишіть скільки людей є на кожному етапі хоча б за останній місяць. Знайдіть найбільший відсоток втрати і сфокусуйтесь тільки на ньому. Не намагайтесь виправити все одразу — це розпорошує зусилля і дає мінімальний результат.