Що таке воронка і навіщо вона потрібна

Воронка — це опис шляху клієнта від моменту коли він вперше дізнався про вас до моменту покупки. Вона називається воронкою тому що людей на кожному наступному кроці стає менше: хтось відвалюється після першого контакту, хтось після дзвінка, хтось після комерційної пропозиції.

Без розуміння воронки бізнес намагається «покращити маркетинг загалом». З розумінням воронки стає видно конкретне місце де відбувається найбільша втрата і саме там фокусуються зусилля.

Базові етапи воронки

Для більшості малих бізнесів воронка виглядає приблизно так: людина дізналась про вас → зацікавилась → написала або зателефонувала → отримала пропозицію → купила або не купила.

  • Трафік: скільки людей взагалі дізнаються про вас
  • Інтерес: скільки з них переходять на сайт або пишуть
  • Звернення: скільки залишають контакт або питають ціну
  • Пропозиція: скільки отримують офер або КП
  • Покупка: скільки платять

Як знайти де ви втрачаєте

Порахуйте скільки людей є на кожному етапі. Не потрібно складних інструментів — почніть з таблиці. 100 людей побачили рекламу, 30 перейшли на сайт, 5 написали, 3 отримали КП, 1 купив. Найбільша втрата — між сайтом і зверненням. Саме там і потрібно розбиратись.

Часто виявляється що проблема не в трафіку і не в рекламі, а в тому що сайт не пояснює кому це і що людина отримає. Або що менеджер довго відповідає на першу заявку. Або що КП написана як технічний документ, а не як офер.

Типові місця втрати в малому бізнесі

Досвід показує що більшість малих бізнесів губить клієнтів в двох місцях: між першим контактом і зверненням, або між зверненням і покупкою.

  • Сайт не пояснює для кого це і що людина отримає
  • Перша відповідь приходить надто пізно
  • Ціна озвучується без пояснення цінності
  • Після відмови клієнт більше не контактується

З чого почати

Намалюйте свою воронку на папері. Запишіть скільки людей є на кожному етапі хоча б за останній місяць. Знайдіть найбільший відсоток втрати і сфокусуйтесь тільки на ньому. Не намагайтесь виправити все одразу — це розпорошує зусилля і дає мінімальний результат.