Що таке офер і чому він важливий

Офер — це конкретна пропозиція конкретній людині в конкретній ситуації. Не «ми робимо сайти», а «за 3 тижні зробимо сайт для кав'ярні який виглядає як бренд, а не як шаблон з конструктора». Різниця очевидна, але більшість бізнесів застрягають на першому варіанті.

Якщо у вас поки що немає ясності, для кого саме ви формулюєте пропозицію, спершу поверніться до статей хто у вас реально купує і як провести інтерв'ю з клієнтом. Без цього офер майже завжди виходить занадто загальним.

Помилка 1: Офер описує вас, а не клієнта

«Ми — команда досвідчених спеціалістів з 10-річним досвідом.» Клієнту байдуже. Йому важливо що зміниться в його житті або бізнесі після того як він заплатить. Перепишіть офер з позиції результату для клієнта, а не опису вашої компетентності.

Помилка 2: Занадто широко

«Допомагаємо бізнесам рости.» Це може означати будь-що. Клієнт не розуміє до кого це звернено і чи це про нього. Чим конкретніше ви описуєте кому і що, тим вищий шанс що потрібна людина впізнає себе і зупиниться.

Помилка 3: Немає конкретного результату

«Покращимо ваш маркетинг» — це не результат. «Збільшимо кількість заявок з сайту за 60 днів» — це результат. Навіть якщо ви не можете гарантувати цифри, конкретний опис що зміниться вже робить офер сильнішим.

Помилка 4: Ігнорування заперечень

Клієнт читає офер і думає: «а якщо не спрацює?», «а скільки мого часу це займе?», «а чим ви відрізняєтесь від інших?» Якщо офер не відповідає на ці питання, людина іде шукати відповіді самостійно і часто просто зникає.

Помилка 5: Один офер для всіх

Різні сегменти клієнтів купують з різних причин. Те що резонує з фаундером стартапу може взагалі не зачепити власника салону краси. Якщо у вас кілька різних типів клієнтів, у вас мають бути різні офери або хоча б різні акценти в комунікації.

Перевірте свій офер просто: дайте його прочитати людині з вашої цільової аудиторії і запитайте «це про тебе?» і «що ти отримаєш?». Якщо відповіді розпливчасті — є над чим працювати.

Слабкий офер і сильніший офер

Різниця майже завжди не в красі формулювання, а в тому, чи є у вас конкретний клієнт і конкретний результат.

  • слабко: «Допомагаємо бізнесам рости»
  • сильніше: «Допомагаємо власникам малого бізнесу зрозуміти, хто у них реально купує, і зібрати сильніший офер, інтерв'ю та воронку»
  • слабко: «Налаштуємо CRM для вашої команди»
  • сильніше: «Впровадимо CRM для команди продажів, яка вже переросла Excel і втрачає заявки в хаосі»

Як перевірити офер до запуску

Не треба одразу запускати рекламу, щоб зрозуміти, чи офер слабкий. Почніть з простого тесту на ясність. Дайте його прочитати людині з цільового сегмента або тому, хто вже схожий на вашого покупця.

  • людина має швидко зрозуміти, для кого це
  • людина має сказати, що саме вона отримає
  • у формулюванні мають бути видимі контекст або задача, а не тільки послуга
  • офер має відповідати хоча б на одне головне заперечення: ризик, час, складність або відмінність