Навіщо сегментувати якщо бізнес маленький

Здається що сегментація потрібна тільки великим компаніям. Насправді навпаки: чим менший бізнес, тим важливіше точно знати кому ви продаєте. У великого бізнесу є ресурси щоб покривати широкий ринок. У малого — ні. Фокус на правильному сегменті дозволяє витрачати менше грошей на залучення і отримувати більше з кожного клієнта.

Крім того, різні клієнти приносять різний прибуток, вимагають різний обсяг уваги і залишаються на різний термін. Якщо не розділяти їх, ви витрачаєте однаково багато часу на тих хто платить мало і на тих хто міг би платити набагато більше.

Найпростіший спосіб почати

Візьміть список своїх клієнтів за останні 6–12 місяців. Подивіться на тих хто приніс найбільше грошей або з ким було найприємніше і найефективніше працювати. Спробуйте знайти що їх об'єднує — не демографію, а контекст.

  • В якій ситуації вони до вас звернулись?
  • Яку задачу вирішували?
  • Наскільки швидко приймали рішення?
  • Скільки питань ставили до покупки?
  • Чи поверталися або рекомендували вас?

Не демографія, а контекст

Помилка більшості малих бізнесів — ділити клієнтів за віком, статтю або містом. Ці характеристики рідко пояснюють чому хтось купує або не купує. Значно корисніше ділити за контекстом: що відбувалось у їхньому житті або бізнесі до того як вони до вас прийшли?

Дизайнер може мати два зовсім різних сегменти: стартапи яким потрібно швидко і дешево, і малий бізнес який хоче вирости і готовий платити більше за якість. Обидва сегменти формально «малий бізнес», але з ними потрібно працювати по-різному.

Що робити після того як знайшли сегменти

Не намагайтесь одразу переробити весь бізнес. Почніть з простого: визначте який сегмент найцінніший і зосередьте на ньому маркетинг і продажі. Перевірте чи ваш офер говорить з цим сегментом або він все ще написаний для всіх.

Через 1–2 місяці роботи з фокусом на конкретний сегмент ви побачите що заявки стали якіснішими, продавати легше і клієнти рідше торгуються. Це і є результат сегментації.

Головне

Сегментація — це не разова вправа. Це звичка дивитись на своїх клієнтів як на різні групи з різними задачами і відповідно до цього будувати комунікацію і офер. Починайте з двох-трьох сегментів — цього вже вистачить щоб помітно покращити результати.